經濟下行壓力巨大，法律服務行業的內卷愈演愈烈。所以，律師如何在執業過程中體現自身的法律服務價值，如何通過提升法律服務質量、通過與委托人有效溝通、通過法律服務營銷、通過簽訂一份高質量的法律服務合同等方式，使律師服務價值最大化成為了當下律師行業需要重點討論的議題。

文 | 劉彥 上海央法律師事務所執行主任、前資深法官/紀檢干部

來源 | 央法律師

一、影響或者決定律師報價、定價的因素有哪些

1. 律師和律所有哪些成本

律師服務的成本是比較難以精準計算的，只能作出盡量客觀的評估。

律師服務主要考慮的成本因素有：

① 辦案費用成本(包括直接成本、間接成本)：打印復印裝訂快遞、差旅、食宿。要說明的是，疫情對庭審方式有了客觀上的沖擊，在線庭審已經越來越多的被適用，一定程度上拓寬了北京上海律師的輻射半徑，也降低了辦案成本。

② 機會成本(包括辦案數量限制、利益沖突回避)。一個法官每年可能辦400個案件左右，但是律師不同，所有的案件證據都需要一張張紙去搜集，同時溝通成本特別高，尤其是委托人，他們不可能一天給法官打很多電話，但是，對自己聘請的律師，很可能一天十幾個電話，幾十上百條微信，耗費你大量的時間和精力，一個再拼命再優秀的律師，一年能辦100個案件，已經到了極限。如果個案耗費的時間越多，他也就沒有機會去辦理其他案件了。

③ 律師在執業地的生活成本等。筆記本電腦、中高檔衣服、手表、手機、汽車等。有人可能會說，你不做律師也要吃喝拉撒啊。可是，如果我不做律師，可能我穿拖鞋就行了，反而很輕松，我沒有必要時刻保持精致的形象。哪個當事人希望自己找的律師不修邊幅，看起來邋遢松垮。

律師收費以成本定價，是律師收費水平的底線，換成通俗的言語，就是“生存成本”或者“維持成本”。在維持生存正常工作的前提下，積累經驗，尋找機會以求發展，往往是新入行律師的一個基本的生存之道。

對律所而言，這個成本就包括房租水電物業人力團建黨建品宣公益等等，還有的律所有案源拓展團隊，招聘大量的非法律人士鋪天蓋地做營銷。這輪疫情下，上海有一些中小所可能抗風險能力差，很有可能直接解散或者尋求合并。

我有一個觀點，律所的管理合伙人不僅僅是你自己，你要對整個律所負責，你把時間和機會浪費掉了，律所就受到損失了，因為你是創收主力。目前，我們上海的中大型律所都會有這個問題，合伙人占全國百分之七八十的創收，年輕律師創收十分低，中間層次創收的律師很少。

2. 當地法律服務市場的環境

到今天為止，上海有1800家律所，上周五的數字是1797家律所，相當于一天新增3家律所，律師人數上周五是32383名，今天是32427律師，一天新增44名律師。這個速度完全可以用瞠目結舌來形容。

在常規法律服務領域，目前確實已經完全是買方市場了，當事人會精挑細選律師，你壓根甚至沒有報價的機會，或者說，即便你報價，也只是報價，僅此而已，成案率十分低。

這里我要厘清一個觀念：大城市就一定有更多機會，大城市的律師就一定賺得比小縣城律師多？

有些縣城只有二三家律所，每個所三五個律師，破產管理人的案件都應接不暇。不需要專門拓展，不存在抖音，不必要直播，它是口口相傳的傳統市場。競爭反而沒有那么激烈。白天辦案，晚上陪領導和客戶吃飯喝酒唱歌打牌。

這樣的生活，其實并不一定就比大城市律師遜色。相反，生活質量是比較高的。相反，這幾年我見過太多外地律師來上海后，又不得不悄然離開。因為央法就在虹橋站邊上，是距離虹橋站最近的律所，我還是那句老話：你來時，我們興高采烈到虹橋迎接，你若離開，我們重情重義到站臺歡送。

上海的法律服務行業，不是每個人都適合，更不是每個人都能出彩。來的，都是英雄，走的，也不丟人。

3. 律師個人的綜合素質

客戶如何考察律師?肯定是先了解律師的基本情況，如人品、學歷、資歷、社會職務、人脈資源，然后再考察律師的業務水平和專業技能。前面的那些是表，后面的業務水平是里，一個表，一個里。

表里結合得好得律師一定能高收費，一定能打動當事人。

我擔任過兩家律所的執行主任，每家我都明確要求，所有年青律師必須積極參加律協的各項活動；必須積極參加律師等級評定；必須參加各級政府組織的各項公益活動。通過這些活動來攢資歷、拓人脈，由量變到質變，最終大豐收。

央法有個陽光律所工程，我們在隊伍引進時，要求80%以上的律師必須是知名法學院畢業，其實也就是這個考慮，我們在引進人才時，要以高度的責任心去做事，對那些客觀上實在不符合律師從業條件的人還是要婉拒，引導其考公務員或者去做法務等。

我18年開始辦律所，我們有一個特色就是法檢辭職下海的律師比較多，這個群體積攢了相當豐富的審判檢察和律師工作經驗，當然，我們從來不搞勾兌?？墒钱斒氯耸呛墁F實的，他們很看重這個因素，所以，我經常跟所里的年輕律師說，要善于借助力量去談案，原本一個案件，你可能根本談不下來，或者談下來也沒有什么收費，但是，你邀請一個合伙人，前法官或者檢察官跟你一起談，那結果可能截然不同。資歷和人脈擺在那里，溢價能力完全不同，辦一個案件抵人家好幾個案件。

與普通服務不同的是，由于律師服務的專業性很強，客戶對律師服務價值的認識大多數為盲區。當事人對律師服務價值的認識，有賴律師對客戶需求的精心挖掘，并在此基礎上加以正確、適當的引導。律師對客戶需求的發現，必須結合客戶的具體事件進行。因此，律師的專業水平和執業技能、律師與客戶的溝通能力、說服能力決定了律師對客戶的引導能力，從而也決定了律師服務的定價水平。

如果你能對具體的業務問題滔滔不絕，法律關系拿捏精準，然后對司法權的運行分析鞭辟入里，那誰能跟你競爭？你開價高一點又怎么樣？誰愿意把自己的案子給新手練手？哪怕案子再小。

4. 案件的繁雜程度和工作量

這么多年的審判工作和律師工作，我提煉了關于這個問題的幾個觀點：

① 案件雖小，但面面俱到，小案件需要的精力往往比大案件還要更多。而且因為是小案件，各方面反而很不規范，舉證的難度相當大，工作難度也就大。

② 復雜案件絕對不能低收費，你會一邊辦案一邊罵娘，心理極不平衡，這么大的工作量，就收了這么點錢，工作質量也就難以保證，害了當事人，也砸了自己的招牌。法律服務行業一定是一分錢一分貨，不可能有例外的。

③ 標的大的案件工作量不一定大，單純以標的大小來作為收費標準并不合適。很多案件，諸如建設工程、民間借貸、金融借款等。

律師最怕審限遙遙無期的案件，因為你要花巨量的時間和經歷去回答當事人的十萬個為什么，所以，對那些需要鑒定或者走其他途徑的案件，一定要充分考慮時間成本，否則你會煩不勝煩。我有一個非吸案，已經辦了三四年了，而且可以預計還需要一二年才能結案，這個案件涉及浙江福建2個省份，3個罪名，7個政法機關，跨省移送管轄，需要經常往返各個機關間協調，耗費了巨量的時間和經歷，但是，這個案件收費有7位數，所以，工作就任勞任怨了。假設，這樣的案件收費很低，那直接就沒法做的，所以，接案的時候，對工作量和工作難度、強度都要做充分的估計。

5. 案件與個人或者律所的匹配度

有的案件當事人是慕名前來的，尤其是一些刑事案件，當事人經過檢索或者介紹，知道你是這個領域的專家，辦理過很多類似案件，所以，不遠千里找到你伸冤。

還有的當事人經過裁判文書檢索，發現你們所常年幫某家大企業代理，或者代理過許多訴某企業的案件，他們會找過來，請求你幫忙處理他們的類似糾紛。

還有的案件，因為你之前的工作經歷等其他原因，當事人慕名前來。例如：留置案件、法檢經歷。

那么，這類案件你就具有相當的議價權。當事人對你的專業深信不疑，對你處理類似案件的能力深信不疑，對你在這方面的優勢很相信，你的收費自然就不能低。

我是17年辭職，18年4月份拿到的執業證，4月份拿到證的當月，接了兩個案件，一個是在浙江的非法吸收公眾存款案，一個是在?？诘碾x婚后財產分配糾紛。前一個案件的當事人家屬因為經?？次业奈恼拢约恿宋椅⑿?，委托我代理，這個案件的律師費是6位數，當然，最后這個案件的效果很好很好。一審判了后，二審我們介入，二審發回重審，然后一審審理過程中，減少了好幾年，基本實報實銷，而且發回重審后，我們考慮到被告人家里的經濟條件，就沒有再收費了。第二個案件是個非常復雜的離婚后財產糾紛，涉及到的資產十分多，那么這個案件當事人就是慕名前來，因為信任專業的問題，收費也就更高了，因為標的很大。

我還遇到過這樣的一個咨詢，某地一位副廳級干部攤上事了，我當時推出來一個職務犯罪犯罪預防和辯護的法律服務產品，他在網上看到了，委托家屬專門跑到上海來咨詢，一天時間收費6位數。那么，這個就是高度匹配，他不可能去找別人，這種事情，不可能找當地律師、熟人去咨詢，不可能找普通律師去咨詢，因為他需要絕對保密，而且其他律師不懂監察委是怎么運作的啊。所以，這樣的業務，不提高收費是不可能的。

6. 案件對當事人的價值

不同的案件對當事人有不同的意義，一個民間借貸糾紛，無非就是錢能不能要回來，不大可能超過法定收費標準很高的水平成交。但是，一個離婚案件，就關系到整個家族能否傳宗接代的問題了，爭奪撫養權啊。

千萬不要因為一個不起眼的標的或者訴請，就簡單的下定結論，認為案件的經濟價值很小。這個是完全錯誤的。一些高收費的案件，往往案由很普通，很常見。

我曾經辦理了一個普通的氣象行政處罰行政訴訟案件，處罰數額是6萬元，律師費我收了15萬元，為什么？當事人直接交了6萬，還剩下9萬不美嗎？不能這樣簡單的看問題，這個案件因為當事人是一家檢測公司，按照規定，如果沒有這次的行政處罰，那么，公司的資質是能夠立馬升級的，可以一下子承接更高更多更廣的業務，這個是不得了的一個市場。所以，當事人有動力有激情來做這個事。你如果能做好這樣的案件，當事人會認為這個律師費花得超值。

二、談案收費的策略與技巧

這個也是我們今天交流的重點，因為很多剛從法學院出來，或者剛從法院辭職出來的人，很困惑，沒人教我談過收費啊，法學院沒學過這個課，老師也交過這個內容，我羞于談錢啊。律師的商業屬性是不容抹殺的，不收費、不收較高的費，律師自身溫飽都解決不了，又怎么樣去幫助別人。任何過分要求或者強調律師公益屬性的做法都是耍流氓。那么，又有哪些策略和技巧呢：

1. 永遠不要低價攬案

這是我剛從事律師職業就給自己定下的基本原則，君子愛財，取之有道，法律服務行業不可能存在廉價優質的服務。只有高收費才能對客戶負責，也才是對自己負責。

那么，對親戚朋友的案件，能不能免費代理或者低價代理？我的回答是，親戚朋友的案件我們可以提供免費咨詢，但是，不能免費代理，一是無論什么案件都有敗訴風險，無論大小，二是即便是低價代理，終歸是收費了，案件處理結束后，難免親戚朋友可能還會說，我付費了的，當然，如果敗訴以后，那更加難堪了，親戚朋友一定要大肆渲染你業務水平差，在法院沒有一點關系和背景，只會收錢，三是現行規定也不允許免費代理?？梢钥紤]一種做法，就是推薦給其他律師代理，按照市場規則處理，這樣可以避免許多未知的道德風險。

即便是你處于事業的低谷期，也不要喪失原則，從事一些廉價的法律服務，這會讓你懷疑法律服務事業究竟還能不能玩下去，這個對職業信心是一個巨大的摧殘。

2. 盡量到辦公室談案

律師收費談判不會是“直奔主題”的、單純的數額協商，而是包含一個較為復雜的過程。除非是已經與律師建立信賴關系的老客戶，否則律師費的協商不會一蹴而就，往往要經過多次協商才能確定。律師洽談收費的場合，就是協商的場所及具體環境很重要。

我一般會堅持在律所接待室談案件及收費。

首先，這有一個主場優勢，你到一個熟悉的環境，心情更加能夠平靜，能夠發揮得更好，相反，你到一個陌生的環境，需要顧慮的地方就多。甚至還要擔心人身安全的問題，我現在已經特別注意這個問題，防人之心不可無，原則上不跟客戶吃飯，不去茶室KTV等場所。

第二，打印復印簽訂合同很方便，更重要的是當即付款也會很方便，律所一般都有支付寶二維碼收費，小標的可以直接掃碼支付。一些案件，合同簽訂了，費用說好第二天付，結果后來，當事人回去跟親戚朋友一打聽，七嘴八舌，好了，案件黃了。所以，從促進成交的角度，應該第一時間簽約繳費開票。我這里還要說開票的事，一定要第一時間就開出發票。

第三，你可以很好的展示律所的硬件和環境。我們央法也推出了云辦公，但是，云辦公的適用場景是極為有限的，律師需要律所作為背書，甚至，我斷言，將來法律服務市場的競爭是律所品牌的競爭。一個高端大氣上檔次的辦公場所，一定會給你的高收費加分。當然，我也去過不少小律所，裝修實在檔次太低，辦公室又特別凌亂，幾乎無處下腳。這樣的律所，給律師創造溢價的能力確實就偏低了。

當然，有的案件，由于案件性質特殊，或者當事人身份特殊，不適宜去律所面談，可以選擇一個更加隱蔽的場所，例如私人會所，或者干脆就直接到賓館開個房間。這樣的案件也不少，委托人因為各種原因，不方便來律所，有可能是委托人是當地的明星企業家或者領導干部，也有可能案件性質十分特殊。所以，我們要具體問題具體分析，不能搞一刀切。

3. 不要急于求成

律師都喜歡短平快的案件。談案也要快，結案更要快?？墒牵闆r都有不同和變化。在談案中，針對標的額較大、工作程序繁雜的案件，由律師制定一個服務方案并初步報價發送給客戶考慮。采取這種方式，律師應當在服務方案中，介紹律師事務所及承辦律師的情況，說明本所及承辦律師勝任這種委托事項;應當闡明律師如果接受委托會采取的服務方案、響應時間及方式;最后還應當詳細說明報價的依據及理由。還有很多案件，確實不宜第一時間就立馬簽約付費，我們要保持足夠的耐心，不要動輒就催促當事人簽約交費，欲速則不達。

4. 討價還價的技術

年輕律師在執業初期，都會遇到這個問題，開價以后，當事人會還價。那么，怎么樣解決這個問題呢？我有幾個小技巧跟大家分享：

① 首次報價要報一個略高的價格。不要擔心失去合作機會，很律師都不敢高開，心里肯定在想，我開多了他會不會就走了？其實，沒有必要擔心這個，律師和律師之間的差異是巨大的，甚至有天壤之別。高開有4個好處：

第一，你可能開價對方沒跟你還價。大家有沒有遇到過這種情況？還是有遇到吧？我也有遇到過。當然這個取決于當事人、所處環境、時間緊迫性等各種因素，你就要綜合去把握了。

第二，提升了你的法律服務和服務產品的價值和身價。

第三，有一些客戶會覺得，這個律師開的挺高，肯定是很有料，襯得起我的身份，我這種人，就得找個大牌律師。他認為小律師就是收費低的，客戶是這樣的心理，所以你要抓住這個心理。

第四，也是最重要的一點，你給了自己一個談判空間。我們商業談判里面經常會碰到這種情況，需要開一個空間出來，讓所有的空間都在我這個范圍之內，所以我們一定要去高開。

② 不要隨意答應當事人降價的要求。現在是買方市場，很多客戶都會還價，律師為了盡快成交，會一口答應降價要求，但是，隨意降價會產生幾個不利的影響：

一是會讓客戶覺得不嚴肅，甚至誤認為自己還價不夠狠，還可以更低，反而不利于最終成交。

二是讓人感覺這個律師很隨意，業務水平存疑，能不能辦好這個委托有疑問。

③ 提供替換方案。如果要請我，那就是這個價，但是，如果預算沒有那么高，我可以給你介紹另外一個律師或者團隊，他們的費用可以低一點?；蛘哒f，實在不行，這個案件我可以把一審和執行一并給做了?；蛘哒f，你再把其他的業務一并給我做，幾個案件一起，我可以給優惠。

④ 提供法律加服務。這個是我很多場合經常重點強調的內容。法律服務接下來進入普惠階段，如果一個律師能夠提供法律加的業務，自然會對法律服務有一個附加值，當事人的依賴程度就更高。那么，在談案過程中，如果能順道就其他業務達成合作協議，那律師費可以再談嘛。例如，一個建筑公司的客戶，那我能不能拿下他們的腳手架租賃。做律師真要有商業思維，不能禁錮自己。

5. 注意觀察和傾聽

付款能力跟客戶是否有錢沒有必然關系，客戶有支付能力不代表他就愿意付律師費，客戶沒有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律師費，他可能會想方設法來支付律師費。

但是，我們對來蹭咨詢的和真正有委托意愿的必須要做篩查。在正式談之前，我們必須要做充分的準備。我們要了解洽談客戶的情況包括：我們要談的人是誰。要了解他的基本信息、背景、所處行業和領域；他以往是否有購買律師服務的經歷，為什么要換律師；跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權，他的個人和性格怎么樣。

談的過程中也要察言觀色，以貌取人，看看他的穿戴，什么牌子的衣服、手機、首飾，抽什么牌子的香煙，用什么檔次的手機，提哪款包包。這個都是我們需要注意的細節。我曾經在一次針對全區青年律師的培訓會上，點名一個女律師，請她說出5款每盒零售價100元一包的香煙，結果她一種都說不上來。這個就不應該了，律師不能只講法律啊，律師也是社會人啊！如果你做法官、檢察官，對這些可以不關心，可是做律師，尤其是一個優秀的律師，一定是一個百科全書式的人物。

第二個就是傾聽，一定要在耐心傾聽，掌握最基本事實的基礎上發表意見，否則一定要出現差錯。盡可能不要打斷客戶的陳述。還要學會“傾聽—詢問—再傾聽—再詢問”的引導。這個過程中和這個過程結束之后很短的時間內，我們要準確地把聽到的信息進行整理、歸納、要點概括，對信息進行確認，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。具體確認哪些信息？

① 客戶遇到了什么問題，他怎么了？

② 此前他有沒有委托其他律師？

③ 客戶的主要目標，核心訴求。

④ 客戶的境遇、情緒和期望值。

我們要避免主觀主義、經驗主義的錯誤，當事人都還沒說清楚，你就搶答，自認為這類案件太熟悉了，實際上，每個案件都有個性，都需要特殊處理和應對，哪怕是離婚案件，件件都不同，當事人的訴求也不同。

6. 團隊作戰

如果你還沒有組建團隊，那就得依靠、借助其他律師的力量。客戶的需求很多情況下都是復合型需求，不局限于某一個小領域，單打獨斗的律師可能不能滿足其全部需求，當事人需要的一站式服務。所以，要邀請相關領域的資深律師一起談，資深律師給你的溢價會十分高，辦一個案件可以抵其他幾個案件。同樣，資深律師也要盡量不一個人去談案，帶助理談，助理可以幫忙做記錄，打印材料等輔助性工作，這樣讓當事人感覺更正規、更舒適。

買賣不成仁義在，在整個過程中，要體現出一個律師應有的修養和胸懷，不能因為當事人不準備委托就冷眼相待。即使當事人表示暫時不委托，我們也應當熱情相送。很多時候，成功和失敗就蘊藏在這些細節之中。如果律師為人處世做得到位，當事人內心會感覺欠律師一個人情，將來他自己或者周邊的朋友有法律需求的時候自然登門造訪。