全國400電話辦理加盟
全國40
2022-11-07 12:18:22
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不知道你是否有刷到過兒童游樂視頻，在視頻底下，有著眾多用戶需求。正是受到了這一啟發，開創了一個私域項目，作者對該項目進行了復盤，分享了從信息采集、玩法復制到落地招商的全鏈路經驗，一起來看看。
你有在商場花錢體驗過遙控挖掘機鏟土的親子游戲嗎，或者在抖音上刷到過這類兒童游樂視頻？
今天分享我4年前做過的一個小項目，一句話概括起來就是：復制了無意中刷到的兒童游樂的短視頻玩法，讓自己2個月變現了40W+。
大家好，我是秦漢唐，從業7年，一直在私域行業里摸爬滾打，擅長項目管理、數據分析，大廠搬過磚，創業公司做過總監。
喜歡拆解各類高ROI的輕資產項目，擅長空間套利和工具思維做微創新。希望今天的分享對大家有所幫助。
一、項目背景
2019年1月4號晚，過年在家正無聊，躺床上刷抖音中……
在無盡的指尖上劃后，無意中刷到了一個兒童游樂視頻，吸引了我的注意。
這是一個商場中庭里搭建的場地，場地中是模擬工地施工，幾個合金挖掘機、塔吊、翻斗車在跑著，周圍環繞了一堆小朋友和大人，有幾個拿著遙控器一直在挖土卸土。看到這兒，我內心中潛藏很久的挖掘機夢開始熊熊燃燒了起來。
我在頁面上足足停留了好幾分鐘，說實話如果是在我家附近商場開的話，我也會選擇去玩。好奇之下注意到了這個視頻的數據，8.4W贊，1.1萬轉發，3000多條評論！估計播放量得有1000W+了。
好奇之下點開了評論區，看看是不是只有我一個幼稚鬼。
結果，發現了新大陸：
發現評論區里除了看到很多人跟我是同感之外，還有很多咨詢的線索：“蘇州有嗎？”、“可以加盟嗎？”、“我也想在我這萬達搞一個，怎么加入？”……
作為一個敏感的互聯網人，幾乎是下意識的在所有跟他們建聯的觸點上做了操作：
- 模仿上面的咨詢語氣在評論區留了言。
- 關注賬號，假裝很急的樣子私信了他們。
- 撥打了他們主頁的官方電話。
不出意外，2個小時后（估計是流量太大接不過來），在私信窗口，給我發了一個微信號，成功加上了微信。
加上微信后，給我發了2個文件：《已被加盟的城市地圖》&《代理政策》。他們分為市代和區代，加盟費用總共在4W左右，市代可以發展代理拿返點。
我看到文件中已經有130多個城市被拿下了市代，我當時想咨詢蘇州市代的，已經晚了一步。
我簡單的算了筆賬，不禁眼里發光：130個城市*4W=520W，我又翻了一下他們抖音賬號往期的時候，發的都是單個玩具的展示視頻，一直都是不溫不火的幾個十幾個贊。
也就是說，單這1個視頻，給他們帶來了500多萬的收入！
感覺這個項目不錯，我就認真的繼續拆解了下去：
1. 搜集情報：產品&銷售渠道
找技術朋友盤點了這家公司全網的營銷渠道：/////唯品會/抖音/快手/小紅書/各大招商加盟網。
獲悉了2個重要信息：
- 這家公司之前不是招商為主，而是賣貨為主，單品銷量大多是個位數；
- 這家公司不是廠家，只是經銷商，源頭廠家是廣州某玩具廠。
2. 分析火爆原因
a. 單賣挖掘機產品賣不動
- 客單價高；
- 缺少視覺沖擊力和應用場景；
- 購買動機和購買決策分離：消費者是孩子、購買者是家長，除非特別剛需（比如為了學習），否則只能是小眾產品。
b. 但是把產品包裝成兒童游樂項目，體驗式游玩，以按時收費的方式取代直接購買，消費場景瞬間戳到很多男孩和父親的痛點。（每個男人都有個工程建造夢，原理參考樂高）
c. 恰逢過年，趕上流量高峰期，視頻一下子就爆了。
綜上，得出結論：這個項目，賺錢是必然，不是偶然。
3. 判斷可復制性
- 定目標：他1個視頻賺500W，我復制他們，賺個幾十萬行不行？
- 定策略：先了解成本，定代理政策，再復刻體驗場景，最后選擇投放渠道，等待數據反饋。
- 盤人手：召集了2位小伙伴，產品交付、引流、轉化，明確分工。
二、我們做了哪些事
1. 找到了源頭廠家，了解產品成本
一位小伙伴專程跑到廣州，找到源頭廠家，拿下更低的設備價格，確保成本控制在25%，為了防止售后返修，還跟廠家簽訂了保修保障。
2. 確定招商政策
我們在項目的合作價格上做了調整，競品收費4W/家，我們直接腰斬，定價2W/家，這樣在有價格壓制的前提下，還有50%的利潤。
3. 搭建體驗場地，制作內容素材
我們在蘇州大本營發動所有人脈關系，在一周內找了十幾個商場，最終在一個天虹商場拿下了中庭的點位。
接著，從競品的一個本地代理商那拿到了施工圖紙，開業后連續5天，設計了一套充值活動，每天懟著拍了幾十個視頻素材。（項目確實不錯，果然很多大人小孩來玩和充值。）
中間還碰到了很多場地談判的坑，一些商場的招商人員，會要求跟你簽各種霸王協議條約，以及吃拿卡要，這方面大家如果做開店生意的，給大家分享幾點踩坑經驗：
- 很多商場的點位，空置率都很高，都是可以談的！不要被對方市場人員套路，年付、半年付、押一付一、流水抽點等等，能靈活盡量靈活！不要占用太多資金成本！
- 談判時要迅速判斷對方實力，不要拉扯；如果溝通超過3個回合，對方還未有實質性的推進，果斷舍棄換一家。
- 找關鍵決策人，盡量不要從下往上打關系！
4. 定引流策略
競品的爆款視頻，偶然性太大，不太適合我們，我們選擇了雙管齊下：抖音投放+私域渠道合作。
a. 引流渠道1：抖音投放
流量端我們準備了6個抖音賬號。
其中3個用來發布內容，每個賬號每天發2個視頻，每個視頻固定投100塊錢，保證有基礎播放量。
另外3個用來做評論區水軍引導，水軍話術都是參考的競品視頻“怎么加入”、“我也想在我這邊搞一個”、“看著我都想玩，大神求帶”……我們找了幾個刷贊刷評論的qq群（直接搜索即可找到），每天保證視頻有基本播放量和水軍帶節奏。
隨后監測視頻數據，12小時內，只要任意一個視頻有5個以上有效咨詢線索，立馬翻倍投放，再跟進8個小時，如果咨詢線索增加到20個以上，再次翻倍投放，直至3天時間截止。
同時我們把賬號的粉絲，根據意向度進行分層，并制定對應策略：
3個建議：
- 創業類粉絲價值巨大，不要只把運營重點放到私信粉絲上，流量來之不易，不要漏過任何流量；
- 沒加上微信的粉絲不是好客戶，不要怕客戶厭煩，要么他把你取消關注，要么他加上你微信；
- 不要怕封號，提前準備3個賬號，封了1個另外兩個繼續干，同時再注冊新號。
加上微信后，我們同樣準備了一套招商的SOP，分為私聊、朋友圈、社群3個部分。
私聊框架：開場白+項目賣點介紹+文件+對方應答后跟進話術+對方不回復的應對話術。
我們當時是前面2天私聊跟進，第3天做社群宣講，主要賣代理定金卡，后面7天朋友圈宣傳，第10天把未成交的客戶再集中拉群做一波返場宣講，邀約到現場考察。
b. 引流渠道2：私域渠道BD
由于職業關系，我們接觸過一些專門做創業粉、副業粉的私域流量主朋友，我們以此為基礎，整理了一批同類型的流量主名冊，以CPS的方式進行BD合作。
具體操作方式如下：
1）確定目標畫像
副業賺錢教學、項目推薦、網賺項目……
主、社群主理人、貼吧吧主……
2）羅列關鍵詞
創業、副業、賺錢、項目合作…..
3）準備好BD話術、合作政策文件
話術框架：開場白+項目賣點介紹+文件+對方應答后跟進話術+對方不回復的應對話術+后續5天跟進話術+朋友圈賺錢案例。
4）關鍵詞搜索，批量獲取目標流量主名單
用西瓜助手、新榜搜索上面關鍵詞，批量找到對應名單，查詢對方歷史文章更新頻率、閱讀量，將最近3個月有更新的流量主作為重點跟進對象，制作BD跟進表；
在首頁、歷史文章中找到對應商務微信并添加。
5）按照SOP推進，每天復盤BD進度和政策調整
這邊可以參考一篇比較好的BD流量主的文章進行操作>>《花了半年時間與500個談分銷，我總結了經驗》(原作者：Allen）
就這樣，我們篩選出了574個名單，花了半個月時間跟進完，最終和其中13家達成合作，給我們帶來了400多條意向加盟商線索，最終達成合作的為21人。
5.數據反饋
最終，我們經過了2個月的努力，招到了41個代理商加入，總變現金額82W+，刨除各種成本，凈收入差不多在40W。
*備注：因為我們有自己的主營業務，這個項目我們后續沒有做更多深耕。其實現在也還可以做，文中的那家公司現在做的更大了……
三、經驗分享
1. 保持饑餓，保持敏感
我們在選項目的時候不要在自己的封閉環境里苦思冥想，而是要多到大環境中去看。上的廣告、抖音上的視頻、中的文章，只要他持續出現在你視野里超過3次，就值得去研究。
另外，非常贊同亦仁的那句話：要關注項目的異常值。特別是那些小號突然爆火的情況，背后一定有商機。
我常常在想：那條視頻的1000多萬的瀏覽數據里，我如果僅僅只是停留了幾秒鐘，或者只是點開評論區簡單翻了一頁后，留下“臥擦牛逼”、“我也想玩”這些心理活動之后就劃過去，那就真的只能當分母了。
2. 先有項目，再做營銷
抖音只是營銷渠道，不是賽道。
什么是賽道？
餐飲、美業、電商、家裝、自媒體…這些業務基本盤是賽道。
什么是渠道？
抖音、快手、小紅書、視頻號、私域、豆瓣…這些有大量業務目標客戶聚集的地方是你的營銷渠道。
這也是我從一位年入千萬的朋友身上學到的，以前經常迷茫，到底該不該all in做抖音，后來意識到，抖音也好，私域也罷，你只有找到了1個好的項目，轉化率、團隊穩定了，才能在這些渠道中發力。
所以，我們最近也自己孵化了3個項目，基本打法就是：
- 先調研同行數據，再自己跑通流量玩法
- 借助兼職人力+開發軟件工具兩個杠桿，放大流量入口
- 打磨好后端轉化和交付，招募更多合伙人一起占領市場
現在已經取得不錯的成果啦~
3. 學會拆解，無新鮮事
做項目，有各種各樣的業務細節。這時沒有人可以幫你，沒有經驗沒做過怎么辦？怎么降低自己的試錯成本？很簡單，拆！
- 不懂引流？去拆20個同行賬號；
- 不懂規避平臺規則？去拆20個同行的私信話術；
- 不懂銷售轉化？去拆20個同行的轉化鏈路；
拆解后再提煉出共性，加以完善，這樣最起碼能拿到70分。
一個好的賺錢項目=發現機會>>拆解案例>>評估可復制性>>玩法微創新>>收獲結果。
4. 財務思維，受益終身
一個項目到底值不值得做？就是3個財務邏輯：
- 調研：做的人多不多、做了多久、做的結果怎么樣；
- 分析：做的人資源怎么樣、你是否可以復制；
- 測算：投入多長時間、投入多長時間、預計收益多少。
好了，以上就絮叨那么多，感謝你耐心看完哦~
本文由@秦漢唐 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
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